走进驹马物流，看看做“不挣钱”的生意

【编者按】中国物流与采购网报道说，“当货运企业不挣货运的钱，它靠什么生存？四川的驹马物流，城市配送业务起家，做的就是‘不挣钱’的生意。”物流沙龙的小周伯通披露了“走进驹马物流企业，听听创始人说的故事、公司模式、未来发展等，觉得模式值得研究”现在特转载这两篇文章供同仁们分享。

中国物流与采购网报道：当货运企业不挣货运的钱，它靠什么生存？四川的驹马物流，城市配送业务起家，做的就是“不挣钱”的生意。

专注城市配送

城市零担货运的现状是：所托运货物到达城市周边，客户却需要付出高于干线运费多倍的配送费用。

零担货运遭遇“城市堡垒”，一方面，零担货量过于小批量、多批次，送货点不集中导致配送成本高；另一方面，货物到了城市周边，“走不进”、“走不动”也阻碍了货物的配送。零担货运的“老大难”，驹马物流总经理白如冰，这位80后的小伙如何突破？

“有次在西安看到带顶灯的城市货的，我认为这种模式不错，让我看到了城市配送业务的前途，随后我们借鉴了城市货的的模式，并做了一些创新。”白如冰告诉运联传媒记者，“初生牛犊不怕虎，我就选择了城市配送，并且只做城市配送。”

轻资产的城市配送

驹马物流成立于2011年，2012年才开始正式运营，经过两年，驹马物流已初具规模，目前拥有138台城市货运车，主要客户为京东、天猫、苏宁易购、海尔商城等电商企业，以及沃尔玛、全家、711等商超企业。

驹马物流把客户进行定制化项目管理，每个客户都有相对固定的车辆为其提供运输服务，白如冰认为，固定的线路、固定的车辆、固定的司机，能有效保证服务质量。

驹马物流是一家轻资产的企业，目前管理人员20余人，车辆由个体车主来购买。“轻资产是驹马物流的亮点，这样我们既能减少资金投入，又能较好的管理驾驶员。”白如冰对运联传媒记者说。

不赚货运钱

货运企业挣货运差价，在当今被认为天经地义。或许是刚进入这行业，白如冰才会有不挣货运差价的思考和想法，那么驹马物流如何获得利润，白如冰认为现在有四个利润点：

车辆集中采购的利润：驹马物流团购买车，可以与车辆制造商协商车辆优惠政策，车辆的差价，是驹马物流的利润之一。

购车金融的利润：在重卡市场，一般制造商会提供金融服务，而轻卡由于价格较低，制造商提供的购车金融还不够完善，这时银行贷款成了车老板买车的首要选择。“很多个体车老板没有注册公司，也没有可抵押的资产，所以在银行贷款较难，而驹马物流就可以解决这些问题。”白如冰说，“不仅如此，银行还会给予驹马物流较为优惠的车贷利率。”

车辆维修及零配件集中采购的利润：物流业务与车辆售后业务相辅相成，获得利润最大化。

车体广告的利润：流动的车辆，是最好的广告载体，驹马物流的车辆可以为客户喷涂广告，这也是现在的利润点之一。

除了以上四个，目前驹马物流还在积极挖掘新的利润点，但是始终坚持不挣货运的差价。

驾驶员创业计划

客户（如京东、沃尔玛等）给驹马物流的运费，驹马物流会直接交给车老板，使得车老板获得较高的利润，给车老板营造良好的生存环境，白如冰在公司提出了“驾驶员创业计划”：

1. 把驾驶员变成车老板。如20万元的车辆，驾驶员只需首付5万元就可以拿车从事货运，每月从挣得的利润中扣除购车分期费用，2年后，车辆就归驾驶员所有。白如冰介绍，驹马物流里的单个车老板每月最高可挣一万多。

2. 帮助车老板与货主谈判。驹马物流不仅可以为车老板提供货源，还可以以公司名义，帮助车老板与货主谈判。

3. 鼓励、支持车老板完成创业计划。对于有积极性的车老板，如果无法支付购车首付费用，驹马物流还可以对这类车老板予以支持，对于有发展想法的车老板，还鼓励他们把车队规模做大。

虽然现在驹马物流的业务大部分都在成都，但白如冰对为来很充满信心，他的梦想是通过模式复制，把驹马物流做向全国，形成全国性的城市配送体系。（摘自《中国物流与采购网》）

在成都“溜达”一圈——走进驹马物流

物流沙龙报道：11月，出访了成都，拜访了驹马物流、居家通、货车帮这三家企业，听听他们的创始人说他们的故事、公司模式、未来发展等等，回来之后我觉得这三家企业的模式是值得研究的，于是我开始找他们的资料，计划写一些文章分享出来。

先说说驹马物流。简单用一句话解析驹马的模式，它是 以“互联网+城市配送车队”的模式，构建让货主与司机完美匹配的平台，并同时服务于司机和货主的企业。驹马模式的核心更多的是体现在自有的大车队（强大的运力）上，配合互联网、APP等推广及应用工具，实现货主与司机的匹配。

驹马物流在四川的本土化运营模式将快速复制到全国60多个城市，到明年年底，驹马在全国的运力池将扩大到10000台以上的驹马配送车辆。在短短的两个月时间里，驹马已经在深圳、广州、重庆等9个城市成立子公司并投入运营。但扩张的脚步并没有放缓，预计在明年年内，驹马的运力池将覆盖到到全国各大一二线城市，形成驹马的全国城市物流生态圈。

驹马CEO白如冰表示，我们坚信驹马在成都成功的商业模式是可以迅速覆盖到全国，并且能更快地整合生态链里的各项环节，形成驹马自己的服务体系及平台。

值得一提的是，在驹马模式发展和扩张的过程中，互联网+的基因也将被注入。在这点上，驹马在“互联网+城市配送大车队”的表现将值得关注。

司机为什么愿意加入驹马这个平台一起玩？

1、保证收入。首先就是货源，没有货源等于司机没有活干，驹马目前合作的客户以B端为主，客户有京东、天猫、苏宁易购、海尔商城等电商企业，也有沃尔玛、全家、711等商超企业，以及像顺丰、德邦这样的物流企业。然后就是零提成模式，就是说驹马从客户拿来的100块钱的运费，驹马会原封不动的把这100块钱的运费给司机，司机接到的是一手的运价，司机等于自己给自己打工、创业。

2、车辆服务。司机可以通过向平台贷款购置车辆或者通过租车的模式投入运营。据悉，驹马平台不会向司机收取管理费。

3、售后服务。驹马平台向驾驶员提供保险、保养、维修、车检等综合管理服务，当然以后还会出现后汽车服务市场。

4. 司机关怀。除去上面提到的经济收益和增值服务，很多物流公司往往都忽略了司机关怀。目前卡车司机的生存状态是值得深思的——自身工作环境差，收入被层层压榨，社会的关注度低，生活质量低，安全风险高等。作为社会的弱势群体，驹马将在司机关怀这块下功夫，比如“驹马之家”（司机服务体系），对司机的各项数据进行收集、分析并作跟进，如根据车辆的行车数据为司机师傅送上最合理的驾车建议、安全提醒等，当然也包括生活上的一些关怀。

驹马物流对比“互联网+物流的同城配送”企业，有何优势？

个人觉得优势还是在服务上：一方面驹马平台上的车辆是可以根据B端客户去定制的，例如顺丰需要一批车辆从中转站把快件运到分点部的时候，车辆需要定制，要把车厢做成分层的，显然驹马这方面是可以做到，而其他互联网同城配送公司是做不到的，因为他们用的车辆都是社会化的。

另一方面是最末端司机的服务质量问题，社会化的车辆司机和自由车辆司机服务水平是存在差异的，因为企业内部对自有司机有培训、制度管理、绩效考核、服务评价等等。从我个人感受来说，在打车方面我用过滴滴打车和神舟专车，滴滴是社会化车辆，而神舟是自家车辆，我明显会感觉神舟的司机服务态度会好一些。但是神州的价格会比滴滴贵一些，如果驹马物流与“互联网+物流的同城配送”企业在价格上能做到一致，甚至低一点，优势就更加明显了。

最后，作个简单的总结

1、不算太重的资产。相对传统的大车队，他的模式还是轻一些，因为驹马的车辆是可租可售的形式，车辆的归属权最终取决于司机的选择。当然相对一些做物流互联网平台的一些同城配送来说，当然会重一些，毕竟这些企业用的是社会化的车辆，而驹马是自身购买的车辆。

2、司机的服务品质。我觉得当驹马体量增大的时候，服务的城市和车辆都多了起来的时候，如何去管理司机提升服务？单靠金钱吗？所以，个人觉得如何能让司机按照标准去服务是驹马一个需要考虑的问题，管理需要有企业文化和有效的制度，也需要一些激励。但比其他互联网同城平台司机服务的管理会容易一些，并且在司机关怀这方面也能起到一定的帮助作用。

3、定制化车辆的二次使用问题。因为客户是可以在驹马物流定制一些车辆，比如说肯德基需要定制一批冷链车来满足服务要求，当驹马不与肯德基合作了，这些定制车辆如何处理？能否需要再改装才能给下一个客户运营？改装的费用又是如何分配？这一点驹马物流是应该思考一下的。